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설득력은 성공한 사람과 실패한 사람을 구분하는 핵심 요소입니다. 설득의 달인과 그렇지 않은 사람을 구분하는 기준은 타인의 머릿속에 무슨 일이 일어났는지 이해하는 능력입니다. 설득력이 강한 사람은 적절한 단어를 사용하고 누구의 말이든 경청하며 상대방이 기억하기를 바라는 것들을 제안의 힘을 이용해서 기억하게 만듭니다.
설득력의 중요성과 향상방법
설득 커뮤니케이션 분야에서 자타공인 세계적 대가로 알려져 있는 제임스 보그의 설득의 디테일은 광고 영업 마케팅 언론 직무심리학 및 코칭 등 여러 분야에 걸쳐 축적한 노하우를 토대로 자기주장 설득력 있게 내세우는 방법과 타인을 효과적으로 읽어내는 현실적 방법을 알려줍니다. 이 책이 비슷한 주제를 다룬 다른 책들과 다른 점은 설득력이란 당신이 사용하는 기술이 아니라 당신이라는 사람 자체라는 점 즉 자신을 아는 게 설득의 핵심이라는 사실을 강조한다는 점입니다. 아리스토텔레스의 글은 설득에 관한 이론 중 최고 권위를 자랑합니다. 아리스토텔레스는 모든 설득이란 A 지점이라는 시작점에서 목표인 B 지점으로 청중을 이끄는 것이라고 정의합니다. A 지점에 있는 상대방 혹은 청중은 당신의 아이디어나 제안에 무관심할뿐더러, 반감까지 품는 경우가 많습니다. 따라서 당신이 내세우는 견해를 이해시켜야 하고 더 중요하게는 신뢰하도록 만들어야 한다는 게 아리스토텔레스의 주장이지만 정작 중요한 핵심은 따로 있습니다.
설득의 유일한 목표는 청중을 비지점으로 데려가는 것뿐입니다. 에토스는 연사의 성격과 결부되는 요소로서 인격과 평판의 기준이 되는 신뢰성을 뜻합니다. 파토스는 청중이 느끼는 감정과 관련된 요소로서 공감에 기반이 되는 감정을 의미합니다. 로고스는 연사가 실제로 사용하는 언어와 관련된 것으로서 언어사용능력의 기반인 논리성을 지시합니다. 아리스토텔레스는 이 세 가지 중 로고스를 가장 중요한 요소로 꼽았으며 나머지 둘은 부차적인 것으로 여겨졌습니다. 이에 비해 오늘날은 에토스가 1순위이며 파토스와 로고스가 뒤를 따릅니다. 하지만 논리는 여전히 중요합니다. 결정 이후 논리성을 검증하기 때문입니다.
효과적인 경청의 기술과 기억
사람들은 대부분 듣기보다 말하기를 선호합니다. 타인을 설득하려면 듣기의 기술에 통달해야 합니다. 경청은 상대방이 말하는 동안 입을 다물고 있는 것이 아닙니다. 상대방의 말에서 의미를 끄집어내는 것입니다. 이것이 사람들이 어려워하는 부분입니다. 이를 간과하면 잘 듣는 게 아니라 들리는 대로 놔두는 것일 뿐입니다. 우리는 들리는 것과 듣는 것의 차이를 구분하지 못해서 일상적으로 상당한 혼란과 의견 충돌을 겪습니다. 들리는 것은 귀를 통해 들어온 정보를 뇌로 전달하는 감각적 활동입니다. 듣는 것은 이와는 다릅니다. 해석과 이해의 절차를 거쳐야 하기 때문입니다. 즉 들려오는 내용에서 의미를 끄집어내는 심리적 활동이 포함됩니다.
상대방의 이야기를 주의 깊게 듣기 위해서는 반드시 극복해야 하는 장애물이 있습니다. 바로 말하는 속도보다 생각하는 속도가 훨씬 빠르다는 사실입니다. 일반적으로 사람은 분당 120개에서 150개의 단어를 말하고 분당 600개에서 800개의 단어를 생각합니다. 이 사실이 의미하는 바는 상대방이 말하는 것보다 네 5배가량 빠르게 생각할 수 있기에 잘 듣고 있다가도 어느새 샛길로 빠질 수 있다는 점입니다. 이러한 점을 유념해 일 상대방이 말을 끊고 끼어들지 말 것 이 상대방의 말을 당신이 완성하지 말 것 삼 상대방의 말을 가로채지 말 것 사 성급히 충고를 내뱉지 말 것 오 상대의 말을 다른 말로 표현해 보기를 경청의 기술로 제시합니다.
기억력 향상을 위한 구체적 방법
기억력이 나쁘면 대인관계 수입 건강 등 삶의 모든 요소가 위협받기 마련입니다. 하지만 애석하게도 대부분 기억력 향상을 위해 노력하지 않습니다. 기억은 곧 관심입니다. 사람들은 얼굴은 알겠는데 이름이 잘 기억나지 않나라는 말을 자주 합니다. 기억해 내기보다는 알아보는 일이 더 능숙한 까닭에 얼굴을 알아도 이름은 모르는 경우가 생깁니다. 누군가의 이름을 잊어버리는 것은 사람의 자존심을 한 방에 날려버리는 행위와 다를 바가 없습니다. 그러나 엄밀히 말하면 실제로 이름을 잃어버리는 경우는 그리 많지 않습니다. 그런데도 잃어버리는 이유는 당신이 상대의 이름을 제대로 듣고 저장할 만큼 관심이 크지 않기 때문입니다.
만약 당신이 누군가의 이름과 개인적 사항들을 기억한다면, 사람은 분명 기분이 좋아질 것입니다. 이것이야말로 상대의 자존심을 세워주는 적절한 방법입니다. 저자는 기억력 연구자들이 제시한 감각 기억 단기 기억 장기 기억의 핵심 특징을 소개하면서 기억력을 향상하는 실질적 방법을 현실적 사례를 통해 소개합니다. 기억력을 향상하면 공사를 막론하고 모든 관계에서 갈등과 오해를 피할 수 있을 뿐 아니라 설득의 핵심이라 할 수 있는 인간관계도 구축할 수 있습니다. 인간은 감지하고 해석한 뒤 느낍니다. 그래서 해석을 바꾸는 방법으로 느낌을 통제할 수 있습니다. 평소 듣거나 읽는 내용에서 단어가 잘못 쓰이는 바람에 오해하게 되는 경우가 허다합니다. 실제로 일상생활에서 그런 뜻이 아니잖아라는 말을 무수히 많이 들었을 것입니다. 우리는 사람들의 말이나 행동을 바탕으로 짐작하고 타당성은 검증하지도 않은 채 먼저 반응부터 합니다. 대표적으로 왜라는 질문은 적대적이고 비난과 평가가 전제되어 있으며 감정적인 것으로 오해할 소지가 많습니다. 그래서 단어 선택을 신중히 해야 합니다.
대화의 기술을 통해 상대방의 마음을 사고 상대와 내가 모두 만족할 수 있는 협상을 이끌어낸다면 그것처럼 위대한 기술은 없을 것이라는 생각이 듭니다. 더구나 어느 한쪽이 손해 보는 느낌 없이 양쪽 모두가 만족할 만한 협상을 끌어내는 기술이라면 진정 모두를 살려내는 기술이 아니겠습니까? 이 책은 바로 그러한 실전 기술법을 알려주는 책입니다. 저자는 먼저 책에서 자기주장을 설득력 있게 내세우는 방법과 타인을 더 효과적으로 읽어내는 방법들에 관해 보여주고 있으며 강력한 설득력을 갖춘 호감 있고 신뢰할 만한 사람이 어떻게 만들어지는지에 관해 들려주고 있습니다.